¿Alguien aquí compró una agencia de seguros / libro de negocios? ¿Cuál fue tu experiencia, y tienes algún consejo o consejo? ¡Gracias!

He estado involucrado en demasiadas adquisiciones de agencias incluso para contarlas. El mayor riesgo es que los clientes de la entidad adquirida abandonarán el servicio, creyendo que se han tomado por “otorgados”. He visto lo que puede ser un desastre, ya que los clientes a largo plazo cambian su negocio a otra agencia.

Así el manejo de la adquisición es delicado. Aquí hay algunos puntos a considerar.

  • Si es posible, la adquisición debe diseñarse como una “fusión”, de modo que la entidad adquirida parezca estar uniéndose a un equipo en lugar de rescatar.
  • El propietario anterior y / o el productor principal, si está sano, debe ser retenido (y pagado) como consultor durante aproximadamente un año, mientras que todas las pólizas pasan por un ciclo de renovación. En algunos casos, estas personas pueden convertirse en empleados, pero eso rara vez funciona bien.
  • Antes del anuncio público del cambio, el propietario anterior debe acompañar al nuevo gerente de la oficina a las citas con las cuentas comerciales clave, y explicar claramente a los responsables de la toma de decisiones qué sucederá y por qué. Más a menudo es una conversación como esta:

    “Bill, quiero que conozcas a Jim, que está con la agencia XYZ. Como sabes, ya tengo mi edad de jubilación y ha llegado el momento de seleccionar a algunas personas capaces para continuar con nuestro negocio. Después de pensarlo mucho, Decidí que Jim, aquí, es el más calificado para llevar a cabo nuestro negocio de acuerdo con los estándares que esperan nuestros clientes, por lo que quiero unir fuerzas con su agencia. Pero no espere que desaparezca en el corto plazo; para ayudar a Jim a conocer a nuestros clientes y el estilo de hacer negocios. Y el equipo de la oficina será la misma gente que siempre ha conocido. Etc. ”

  • Es esencial mantener el mismo personal, al menos al principio; las mismas voces contestan el teléfono, las mismas caras sonrientes cuando llega la gente. Probablemente habrá algunas que querrá despedir; pero deja pasar algo de tiempo antes de hacerlo. También debe dar un pequeño aumento al personal que mantendrá.
  • Cuando llegue el momento del anuncio público, las cartas deben enviarse a todos los asegurados, programadas para que aparezcan en los anuncios de periódicos, radio, televisión e Internet. Todo eso, feliz charla.
  • Si es posible, el nuevo gerente / productor de la oficina debe ser alguien local del área donde se encuentra la agencia; un miembro de una comunidad religiosa local, el club de campo, organizaciones de servicio, etc.

En pocas palabras: dar comodidad.

Legalmente y financieramente, el contrato de venta debe incluir dos pagos; Uno, por adelantado, para tal vez el 75% de la “oferta”. El segundo pago del 25% está sujeto a un contingente para que se reduzca o aumente según la producción de la agencia a lo largo del año desde la adquisición, en comparación con el año anterior.

Su diligencia debida debe incluir la revisión de su CPA del desempeño financiero del objetivo.

Cualquier compañía representada por la agencia adquirida debe acordar quedarse.

Comprar un “libro de negocios” es una forma mucho más eficiente de expandirse, ya que no hay bienes raíces, FFE u otros activos físicos involucrados. Aquí nuevamente, es deseable un arreglo contingente y, si se trata de cuentas comerciales sustanciales, se indica una visita de comodidad.

Espero que ayude.

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